进入互联网经济时代以来，实体店的生意每况愈下，如果不采取一些出色的营销手段的话，恐怕多半数的实体店都快要干不下去，尤其是原来利润比较高的行业，在互联网的冲击下，几近于崩溃，原因在于，此类服务经由互联网运作之后，变成非盈利产品，用来作为引流手段，而后端卖其他产品赚钱，那么对单纯用这些产品来赚钱的商家来说，就是致命的打击了。面对这种情况，实体店如何吸引客户，保留自己的一份竞争力？须知，任何的营销手段，都是要基于自身的特长，来实现不对称的优势，即便是局部优势，才能够战胜竞争对手，获得客户资源。那么实体店相对于网店的优势就是：特别灵活，给客户呈现的是直接的产品，比网上的优惠更加真实，感觉也更加可靠。那么，有这些优点，再结合互联网营销思维，就很容易获得客户了。今天举一个案例就是我帮一个开影楼的朋友策划的免费营销模式，可以快速获得客户资源，还能使用连环优惠，锁定客户十年消费，甚至一生的服务。并且，让客户确定体会到实惠，那么客户就会不断地到来。
具体是怎么操作的呢？
我这朋友姓陈，陈老板在一个二线城市。原本他是一位摄影爱好者，拍摄技术不错，平常喜欢旅游，老是在朋友群里分享照片，然后还经常义务帮朋友们拍些照片，例如婚庆摄影，生日宴会等等，在朋友圈有不错的名声。突然有一天他接手了一个快倒闭的影楼，这个影楼是以拍婚纱照为主的，有几个专用的摄影师，还有几个修图师，另外，和一些好的拍摄地点也有合作。只是近年来受到互联网的冲击，老板干不下去了才转手。陈老板得知后，觉得自己能干，就接手了。但是接手以后，就不能再免费给朋友们拍照了，他之前走的路线是给朋友们优惠价，尽管也有些朋友们来照顾生意，但毕竟不是长久买卖，况且紧靠朋友圈这些人养活这么大影楼根本不现实。两个月之后，生意趋于平淡，员工说跟之前老板经营的水平差不多，陈老板就到处询问有什么好方法可以让生意火起来，有次喝茶我们碰到后，我就给他建议试试免费模式，经过讨论后，确定以下营销策略，很快就收回了前期投入的几十万，大赚特赚，而且保障了长久的客源。
他具体是这么做的：
首先，陈老板找到好几家婚庆公司说，他愿意帮他们引流。策略是：凡是在婚庆公司消费的新婚夫妇，来他们影楼都免费赠送一套价值8888元的婚纱照！这个策略犹如一颗重磅炸弹，一下子就轰动了当地的婚庆市场！要知道现在市面上的婚纱照，最便宜的也得几千，有的去海景拍摄的，都要上万，可是他们现在免费了。婚庆公司当然愿意合作，因为他们这样就可以更容易的获得客户，相当于为客户节省了几千上万元，于是婚庆公司都乐意为他引荐客户。同时，他派员工去当地民政部门管结婚证的门口发传单，价值8888元婚纱照免费拍，看你来不来？陈老板并非骗人，婚纱照真的免费，而且，送的还都是好材料，精修影集，木质相册一样不少。那么这时候有朋友会问，这么干的话影楼不是迟早要倒闭？这就是很多人想不通的地方。陈老板采取的策略当然不是来人免费拍照后，就走人这么简单，而是另有玄机。当客户上门后，业务员首先介绍价值八千元的婚纱照套餐介绍给客户，内容很丰富，以目前市场的平均价位，也的确值8888元，这就给客户建立了诚实的印象 。
介绍完毕后，业务这样告诉客户：
我们的确是免费赠送，但不是一次性免费，首先，客户需要花8888元办理本影楼的一个VIP卡，那么享受 本次拍婚纱照套餐免费，赠送6888元的大礼包，包括新婚用品，精致纪念品等等。总之，价值高，而批发购买便宜的礼品。VIP卡内还赠送二千元消费款，以后来本影楼消费可以抵扣（每次抵扣200），而且终生价格打八折。这一点已经保证客户不亏了，更绝的还在后面。同时，业务员代表老板告诉郑重告诉客户，前面的优惠只是你来我们这里的一点见面礼，你本次交纳的8888元，我们会分批退给你现金，退完为止，这时候客户简直就是惊喜了。如果客户同意交钱办理VIP卡，那么业务员会首先登记客户的详细信息，比如生日，父母生日，结婚日期，等等，为以后做准备。接下来，退款方案就显示了这一手的高明之处，为了锁定客户的长期消费，甚至是一生的合作伙伴，我们给陈老板拟定了如下退款方案：
退款主要的分5次：
要知道很多拍婚纱照的朋友其实是在婚礼举行前拍照的，真正的举行婚礼是在后面那么我们会约定1 拍婚纱照的新人在结婚前一天会收到影楼发去的888元的微信红包作为贺礼，这是退款的第一步。但是，如果你们在结婚当天需要摄影留念，本影楼会赠送价值2000元的全程拍摄服务。拍照虽然免费，但是后期制作客户需要缴纳费用，包括DVD，影集修图，木质相框等，套餐下来价值3000元。接下来，客户可以选择不退回第一批回款888元，那么这888可以顶1500使用，用于婚礼当天拍摄的后期制作费用。这样，客户仅仅缴纳1500就可以获得婚礼当天的专业的全程录像，和精致的后期制作，当然，后期制作还有别的套餐，等新郎新娘来选片的时候在介绍，还能成交更多。新娘子哪有不爱美的？她肯定愿意留下一生中最美的时刻的照片，越多越好，这就为以后的成交留下了空间。可以提供更多照片的套餐嘛，4000的，5000千的，反正打8折……
2 第二次退款，在宝宝满月。一对新人结婚后肯定要有自己的小孩，小孩满月时发送888元当作贺礼。传统上，中国人孩子满月肯定办满月酒席，也习惯给孩子拍照留念。如果客户愿意来本影楼拍摄宝宝满月照套餐，那么持VIP卡可以抵消费，打8折，而且888元可以抵扣1500元，那么这次大部分客户肯定愿意来的。
3第三次退款发生在宝宝一岁生日时，请客户带孩子及其生日证明来影楼领取888元回款，同时推介儿童一岁照套餐，再辅以优惠。后续也许客户还会有第二个宝宝，如果客户需要拍儿童照，肯定还会来找陈老板。前三次回款比较密集，使得客户看到陈老板的诚意，后面可以慢点儿，经过前三次接触，影楼就和这一家人成了朋友，成交机会就更多。
4 客户结婚10周年纪念日的时候，再次回款888元，并且邀请他们带孩子来店里拍照留念，设计合理的套餐以及优惠。
5 客户父母60大寿的时候，算算这时候也差不多了，再次回款888元，邀请客户带全家来拍摄全家福套餐，这时候非常有意义，客户一般不会拒绝的。
这是5次退款，总共退回一半，那么另一半怎么办？接触客户的机会越多，就会越容易成交，剩下的一半穿插在期间，在每年新郎新娘生日的时候，发送红包祝福，分成十次，发送，每次每人200元，正好十年发完。这样就会创造频繁跟客户接触的机会。以上是退款策略，这样一来至少锁定客户十年，后面还会有客户的爷爷奶奶八十大寿，父母金婚银婚纪念等等，这都是好机会，另外，客户每转接一个朋友来影楼消费，朋友享有同样的优惠，即赠送一个套餐（不一定是婚纱照），那么介绍人的客户呢，就赠送一定价值的产品。关于影楼的成本，其实摄影师和修图师的工资并不是特别高的，而且是固定工资，一个摄影师每周可以拍摄五六家，不成问题，而耗材什么的几乎不占成本的，木材，纸张而已。所以，一个八千多的套餐，成本也就是一两千。下面是第二个赢利点：影楼既然有了庞大的用户群，而且用户特征有这么明显（儿童，老人，妈妈），那么影楼还可以代理一些商品，或者为对应的商品做广告，这也是赚钱的地方。
首先，为装修市场转接客户，介绍一个客户给多少钱。
其次，代理一些婴幼儿用品，包括服装，奶粉，母婴用品，可以打理一层楼面专用于销售这些用品，要质量上乘，利润合理即可，要给与用户实惠。陈老板还和一些私立幼儿园建立了业务关系，选取教学质量非常好的周边私立幼儿园，推荐学生也可以得到提成，这也是拓展的生意了。另外，可以建立自己的网上商城，做一些健康食品的供应，这些都是基于用户的信赖带来的生意，只要保证质量，销路肯定有的。这些都是前端引流带来的后端赚钱的机会，这些策略，巧妙的锁定了客户的一生，以及他们的家人的部分消费。陈老板用这种方法，三个月内充卡会员达到了500对夫妇，还有间接而来的其他客户，也办理了消费卡，自己积累400多万，这些锁定的资金，可以拿出部分投资别处赚钱，就算是约定存款，每年的利息也不少，这是最基本的应用了。目前已经建立了好几个客户群，正在琢磨建立自己的代理网络，为客户提供一些优质产品，赚取自己的合理的利润。这都是前所未有的一些机会，这都是前端引流带来的好处。后续有了客户群，还可以做动作更大的营销活动，发展会越来越好。喜欢的朋友请点个赞！
