刚刚过去的国庆长假里，几乎每个农庄都是人山人海。

不过喧嚣热闹的白天过后，很多农庄主却笑不出来。比肩接踵的人流，更多是票务公司（包括自媒体）们超低价团购引流的结果。

扣除各种费用，留到庄主手里的净利润相当微薄。并且还透支了未来数月的市场消费。

低价团购引流，这个刚刚发生在餐饮企业身上的生死劫，这次轮到了农庄行业。我们该如何抉择？

人多了，我并不快乐

10月3号那天下午，笔者在某省会城市一农庄考察。据不完全统计，当天农庄涌进了八千人。

当人群渐渐散去，庄主看着满地垃圾和被折断的树枝，丝毫没有任何“累并快乐着”的喜悦。

“要不是票都卖出去了，真想明天不营业”，喘了几口大气，喝了口水，庄主悻悻地说。

“今天是来了不少人，不过几乎全部是团购来的，门口正常买票的还不到五十人。39.9元一大一小的套票，包含了园区里玻璃栈道、旱滑等项目的小门票。票务公司要从中提走10块，小项目要提走一部分，剩下到我手里寥寥无几。”

“我要是不做？同城新开的那个亲子园，一大一小的套票卖到九块九，并且这九块九全部给了票务公司。现在几乎每个农庄都做，我敢不做？”

“本来想着靠二销来赚点钱，其实压根没达到预期，自带食品的占一大部分，其他产品赚的钱够清扫垃圾。”

接下来的几天，笔者又走访了几个项目，也和不少庄主在微信上沟通。虽然他们在朋友圈里“分享着”庄园爆满的喜悦，但私下里，多是一声叹息。

“低价团购引流”像鸦片？

做超低价团购引流，不赚钱还会透支市场；不做吧，别人都在做，自己可能没生意……，这个农庄行业的纠结，其实就是五年前很多餐企的生死劫。

彼时，团购概念刚刚兴起，不少正缺乏客源的餐企，似乎看到了“新大陆”，纷纷傍上团购网站的大腿，推出原价五折甚至三四折的超优惠套餐，

一些在犹豫“会不会降低利润率”的餐企，直接被团购巨头的利益砸晕。为了抢占市场，资本裹挟下的团购网站，直接给一些知名餐企开出上千万的独家团购买断费。

不过，当年有多疯狂，后来就有多悲壮。

本以为低价引流来的顾客，能转化为忠实会员。结果，团购完全沦为大量爱占便宜者的专属，并培养了大批“价格敏感型”顾客。这些“非目标客群”的消费，不仅赔了利润，还影响了原本目标群体的体验和口碑。

最后，“低价团购引流”像鸦片一样，餐企一旦沾上，不扒层皮很难脱身。

不过谁也没想到，餐企团购风潮降温数年后，如今又在农庄身上再次上演。

毫无疑问，餐企当年的生死劫，如今同样会是农庄的选择。要知道，农庄虽然有二销的“后手”，但其消费频率远远比不过餐企。

黄金周真有你想得那么好？

以前我们认为，黄金周能够大幅带动旅游市场。但据《人民网》报道：2007年时候，清华大学一个假日改革课题组进行调研发现，1999年黄金周开始后，国内旅游年总收入呈现平稳略降的趋势。

同时，黄金周还带来了政府管理费用增加、自然景观和文化古迹遭到破坏、影响政府和企业事单位正常运转等弊端。

所以，他们建议增加部分传统节日为法定假日，变集中休假为分散休假。五一长假在2008年被取消，这也是源头之一。

黄金周刺激经济增长的效果不明显，道理也很简单。这种短时间内的集中消费行为，不过是将其他时间的消费转移到长假期间，而并不是新增的消费支出。很多人本来就有每年一次的旅游计划。黄金周完成后，其余时间也就不再有出行计划了。

比如农庄，过了国庆节之后，就是漫长的淡季。这个是不是和“双11”很像？有多少淘宝商家是在大促日子里，消耗掉了前后两个月的销售额。

同时，站在长假20周年的角度看，经过粗放式、爆发式增长，黄金周也迎来了增幅的放缓。去年国庆节黄金周的旅游人数和旅游收入增幅首次跌入个位数。

所以对农庄而言，我们更应理性看待“假日经济”。一方面要承接休闲需要的集中爆发，另一方面不能让这种爆发打乱自己的格调和节奏，不能为了假日而准备假日经济。

低价引流不是错

没有持续转化才是你的错

提出了问题，按照《尖椒农旅》的惯性，接下来我们还要聊聊怎么办？

1、做自己的“私域流量”

为什么我们要找票务公司或者自媒体卖门票？——因为他们有流量。

为什么有的农庄开业五六年，来过几十万人，还需要找票务公司或者自媒体卖门票？——因为他们“只有游客，没有用户”，也就是没有“私域流量”。

什么是“私域流量”？简单来说，就是不花钱，能够直接联系触达到目标消费者的渠道。

对农庄而言，“私域流量”可不仅仅是把公众号、抖音号、头条号做好，发个广告就能联系游客。更重要的是，能有自己的IP，能够像网红一样拥有一批和自己情感共鸣的粉丝。

从这个角度讲，与其把公众号做好，不如把农庄的主题做透，做得足够独特，足够与众不同。你若盛开，清风自来。

换个角度说，为什么票务公司敢跟农庄大肆提条件？因为农庄同质化太严重，跟谁合作都一样。对农庄而言，同质化，也就意味着没有定价权。

2、优化内容产品结构

是不是“低价团购引流”就必然是陷阱？未必！

如果我们真正把引流当做工具，能够沉淀部分用户，或者能够实现持续“二次销售”，哪怕负利润也值得去做。

当然要实现这个目标，就需要农庄有清晰的内容产品结构。

简单来说，哪些是低价引流项目产品、哪些是主题项目产品、哪些是盈利项目产品？三个项目产品之间，如何搭配互相促销转化？这都是需要在利润核算和消费心理上仔细推敲的。

当然，老生常谈的一个问题是，所谓“二销”，远不是指卖饭、卖饮料、卖玩具、卖收费项目，更重要的是利用大客流，实现一产的销售，并逐渐沉淀出一产特色品牌。

3、把优惠给到“老会员”

我们的惯性思维是，把优惠给到新客户，促进他们来消费。实际上，农庄是个超低频的消费行业，超低价引流，只会培养“价格敏感型”顾客，很难沉淀出忠实粉丝。

如果把优惠给到“老会员”，可能会起到意想不到的效果。比如海底捞的会员体系，就很有借鉴意义。

这个会员制度看似计算很复杂，但对消费者很简单，消费越多，享受的福利越多。到了黑海级别，就基本可以享受“免排队”特权。

这种模式最大的好处，不仅是促进消费频次，更能带动老会员的身份荣誉感。现在笔者身边，很多人都是共用一张海底捞卡。甚至为了达到黑海级别，特意去吃上一顿饭。

当然，这种会员体系有一个需要特别注意的细节：不能“爱富嫌贫”，给高级会员过多权利，而忽视基础会员。海底捞做得最好的一点，就是把每个会员级别都有很丰富的特权，很好滴达到了平衡。

4、把国庆节做成“双11”

对很多企业而言，“双11”销量暴增，但利润基本没有，但他们还是乐此不彼地积极备战。

因为不同企业参加“双11”的目的不同。有的企业为了清库存，有的为了报表好看，有的为了华尔街，有的为了挤压对手，有的为了品牌沉淀……。只要在代价能承受的范围内实现自己的目的，那任何路径和选择都是对的。

对农庄而言，国庆节的强劲爆点像极了“双11”。但为什么要参加这个“双11”？很多农庄主并没有想明白。大多还是惯性地要流量。

没有特别清晰的目标，仅仅是为了凑热闹要流量，最后很可能赔了夫人又折兵。这也是现在很多小公司不愿意参加“双11”的原因。

不知道国庆节引流究竟要干什么？实际上背后是，很多从业者压根不知道我们要做什么样的农庄？

是要做一产产品型、三产休闲型、二产品牌型、会员封闭型，还是主题乐园型？哪种类型都没有对错，但多元化的今天，只能选择一个。

每个类型的农庄，表层有诸多类似地方，但底层逻辑上则是大相径庭。这个不同，会直接影响到我们在运营思路上的重要决策。

所以，不管是假期如何做活动，还是日常运营种种，一切最终回到原点：农庄是什么？我要做什么样的农庄？农庄的未来会走向哪里？

作者：徐志毅（尖椒农旅/创始人）